مقدمه :

نقطه آغاز بودجه ريزي در هر مؤسسه برآورد مقدار فروش می باشد.

در واقع ضرورت تعيين حدود فروش آتي آنقدر مهم می باشد كه حتي درمؤسساتي كه از سيستم كنترل بودجه‌اي بهره گیری نمي‌گردد كوشش هائي براي تخمين درآمد حاصل از فروش به اقدام مي آيد. زيرا مديريت مؤسسات به خوبي آگاهند كه خون حياتي مؤسسه همان درآمد می باشد.

نکته مهم : برای بهره گیری از متن کامل پژوهش یا مقاله می توانید فایل ارجینال آن را از پایین صفحه دانلود کنید. سایت ما حاوی تعداد بسیار زیادی مقاله و پژوهش دانشگاهی در رشته های مختلف می باشد که می توانید آن ها را به رایگان دانلود کنید

1- موارد بهره گیری از پيش‌ بيني فروش

علاوه بر تخمين و برآور مقدار درآمدهاي آتي، از پيش‌بيني فروش بهره گیری‌هاي متعدد ديگري نيز به اقدام مي آيد. في‌المثل پيش‌‌بيني مذكور، هسته مركزي هم‌آهنگي فاليت هاي مؤسسه را تشكيل مي‌دهد و برنامه‌ريزي توليد، براساس پيش‌بيني فروش انجام مي‌گيرد.

مضافاَ پيش بيني فروش به كنترل موجودي‌ها ياري مي‌دهد. ولي در اينجا يادآور مي‌گردد كه براي حفظ موجودي انباردر حد معقول، بايد نوسانات فروشدر ماه‌هاي مختلف برآورد گردد. اطلاع از نقاط اوج واقل تقاضا، اين امكان را براي مديريت فراهم مي‌سازد كه با در نظر داشتن آن، موجودي‌ها را نگهداري و كنترل نمايد.

بسياري از شركت ها و مؤسسات از پيش‌بين فروش، به عنوان پايه برنامه‌ريزي فعاليت‌هاي تبليغاتي بهره گیری مي‌كنند. در واقع در بعضي شركت‌ها بودجه تبليغات برحسب درصدي از برآورد مقدار فروش تهيه و تنظيم مي‌گردد. پيش‌بيني فروشهر يكاز محصولات، امكان آنرا ايجاد مي‌كند كه براي افزايش تقاضاي محصولاتي كه فروش كمتري ( پيش‌بيني فروش نشان مي‌دهد كه احتمال تغييرات تقاضا بابت محصولات شركت چه زماني خواهد بود و اين مسئله ، براي برنامه‌ريزي پژوش و گسترش در زمينه محصولات مؤسسه حائزاهميت بسيار می باشد.)

( به عبارت بسيارساده، عملاَ كليه فعاليت‌هاي مؤسسه به پيش‌بيني فروش مرتبط می باشد)

2- مراحل پيش‌بيني فروش

( روش خاصي وجود ندارد كه به موجب آن نتايج حاصله كاملاَ صحيح ودرست باشد ولي برخورد سنجيده ومنظم با مساله، خود شيوه‌اي براي كاهش حاشيه اشتباه محسوب مي‌گردد.

مراحل كلي پيش‌بيني فروش به توضیح زير می باشد:

– محصولات مؤسسه به دسته‌هاي مختلف طبقه‌بندي مي‌‌گردد.

– عوامل موثر بر فروش هر يك از طبقات محصول مورد ارزيابي ارزيابي قرار مي‌گيرد.

– روش يا روش‌هاي پيش بيني مناسب براي برآورد فروش هر يك از طبقات محصول انتخاب مي‌گردد.

– آمار واطلاعات مربوط جمع‌آوري ، طبقه‌بندي ، تعديل وارزيابي مي‌گردد.

– مفروضاتي درمورد عواملي كه قابل اندازه‌گيري يا پيش‌بيني نيست اتخاذ مي‌گردد.

– پيش‌بيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و نواحی گوناگون صورت مي‌گيرد.

– پيش‌بيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و نواحی گوناگون صورت مي‌گيرد.

– هر چند گاه يكبار عمليات وارسي شده و در صورت لزوم پيش‌بيني‌ها مورد تجديد نظر قرار مي گيرد.

3- روش‌هاي پيش‌ بيني فروش

عليرغم تعدد روش‌هاي پيش‌بيني، نمي‌توان ازروشي به عنوان بهترين روش پيش‌بيني فروش نام برد. طبقات مختلف محصول ايجاب مي‌كند كه از روش‌هاي مختلفه براي پيش‌بيني فروش بهره گیری گردد.

عوامل مهم متعددي در گزينش روش موثر می باشد كه مهمترين آن به توضیح زير مي‌باشد:

– كوچكي يابزرگي مؤسسه

– نوع وتنوع محصولات

– روش‌هاي توليد

– ويژگيهاي بازار

– مجاري وروش‌هاي توزيع

– هزينه نسبي روش‌هاي مورد بهره گیری

– وجود كاركنان ورزيده

– مدت دوره مورد پيش‌بيني

شش روش براي پيش‌بيني فروش هست كه در پيش‌بيني‌ها معمولاَ از يك يا چند روش به توضیح ذيل بهره گیری مي گردد:

– نظرات كميته مديران

– نظرات فروشندگان

– تحليل همبستگي

– تحليل طریقه

– تحليل صنعت

– تركيب روش‌هاي مختلف

بايد در نظر داشتن امتيازها و محدوديت‌هاي هر روش‌ توه خاص مبذول گردد.

مديريت مؤسسه مي‌بايست با مطالعه وبررسي عوامل داخلي وخارجي موثر بر فاليت‌هاي مؤسسه ، همچنين امتيازها ومحدوديت‌هاي هر روش، انتخاب خود را درمورد روش‌پيش‌بيني به اقدام آورد.

3-1 – روش نظرات كميته مديران

در اين روش ، چندتن از مديران مؤسسه در كميته‌اي گرد هم جمع شده و نظرات خود را درمورد ميزان فروشآتي ابراز مي‌دارند و در مجموع به يك نظر خاص مي‌رسند. در اين روش به جاي شيوه فردي، ازشيوه گروهي بهره گیری مي‌گردد. معمولاَ مديران عضو كميته مورد بحث،بر حسب تخصص در فعاليت‌هاي مختلف مؤسسه انتخاب مي‌شوند.

انجام اين كار در مواقعي كه از بودجه‌ريزي متوالي بهره گیری شده وارقام بودجه هر ماه مورد تجديد نظر قرار مي‌گيرد ضروري می باشد. در اين روش ماهي كه تازه خاتمه يافته از بودجه حذف و ارقام مربوط به ماه جديدي به بودجه اضافه مي‌گردد. باين ترتيب بودجه مؤسسه همواره ارقام مربوط به يكسال آتي را در بر مي‌گيرد.

مهمترين امتيازي روش پيش‌بيني فروش برحسب نظرات كميته مديران، آنستكه در اين روش گروهي از افراد كه در موقعيتي ممتاز قرار گرفته و از عوامل مهم موثر بر فعاليتهاي مؤسسه مطلع هستند گرد هم جمع مي‌شوند. في‌المثل مدير فروش نظر تخصصي خود را درمورد امكان بالقوه بازار فروش محصولات مؤسسه، و مدير توليد اطلاعات لازم را درمورد ظرفيت و امكانات توليد و مدير مالي آمار واطلاعات مربوط به وضعيت مالي مؤسسه را ارائه مي‌دهند.

مدير خريد نيز مي‌تواند عضو موثري دركميته مديران مورد بحث باشد. او اطلاعات لازم را درمورد قيمت‌ها، منابع خريد و وجود مواد اوليه در اختيار دارد.

البته چنانچه مؤسسه داراي مدير امور بودجه باشد . او اطلاعات لازم را درمورد قيمت‌ها، منابع خريد و وجود مواد اوليه در اختياردارد.

البته چنانچه مؤسسه داراي مدير امور بودجه باشد مي توان او را عضو كميته مذكور كرده ويا اينكهن او را به صورت مشاور در اختيار اين كميته قرار داد.

در روش‌ نظرات كميته مديران،مطالعات دقيق آماري و جداول و نمودارهاي مربوطه حذف مي‌گردد. به اعتقاد بعضي افراد، اين خود امتياز روش مذكور محسوب مي‌گردد. در واقع بعضي شركت‌ها و مؤسسات، فاقد افراد ورزيده و متخصص جهت تهيه مطالعات آماري مفصل بوده و تنها راه پيش‌بيني و برآورد فروش،اتكاء به نظرات مديران می باشد.

بهرحال عده‌اي عقیده دارند كه توانائي پيش‌بيني منطقي و قابل قبول فروش بدون بهره گیری از اطلاعات مفصل آماري خود امتيازي محسوب مي‌گردد.

به نظرعده‌اي ديگر اتكاء به نظرات افراد، از محدوديت‌هاي روش پيش‌بيني می باشد. به اعتقاد اينان در پيش‌بيني و برآورد فروش بهره گیری از تحليل‌هاي آماري، به مراتب بر نظرات شخصي رجحان دارد زيرا نظرات مذكور صرفاَ متكي به حدس و گمان نبوده ومتكي به منبع آماري از قبيل پيش‌بيني‌هاي اقتصدي ، تحليل همبستگي و گرازش‌هاي مربوط به بازار مي‌باشد.

انتقادهاي فوق درمورد پيش‌بيني‌ها ونظرات سردستي مديران صادق می باشد. ولي همانطور كه قبلاَ تصریح گردید نظرات مديران فروش، توليد مالي و ساير مقامات شركت، تنها بر مبناي تجربيات واطلاعات شخصي اتخاذ نمي گردد.

مديران فوق در بسياري از موارد پيش از هرگونه نتيجه‌گيري، آمار و اطلاعات مربوط به عوامل داخل و خارج از مؤسسه را به مقياس وسيع، مورد مطالعه و بررسي قرار مي‌دهند. پس مي‌توان گفت گرچه ارقام آماري هنگام بيان نظرات مديران، احتمالاَ مستقيماَ بيان و ارائه نمي‌گردد ولي در واقع امر،تأثیر بسيارمهمي در شكل گيري نظرات آنان دارد.

بهر تقدير بهره گیری مطلق از نظرات كميته مديران در پيش‌بيني فروش در يك موسسه بزرگ با خطوط توليد مختلف، قابل تامل می باشد.

پيش بينيو برآورد فروش جداگانه هر يك از محصولات، مستلزم صرف ساعات بسياري از اوقات گرانبهاي مديران می باشد. اگر كميته فقط كل فروش را برآورد كند در آن صورت باز بايد رقم فروش كلي بر حسب محصول، فصول مختلف و مناطق متفاوت تفكيك گردد تا بتوان براساس آن مقدار فروش خريد، توليد، فعاليت‌هاي تبليغاتي و امور مالي را برنامه‌ريزي و كنترل كرد.

مؤسسات و شركت‌هاي بزرگ مي‌توانند از مزاياي پيش‌بيني طبق نظرات كميتته مديران بهره گیری نمايند مشروط بر‌ آنكه تعديلاتي در اين روش انجام گيرد. في‌المثل مي‌توان از اين روش براي بررسي برآوردهائي كه طبق روش‌هاي ديگر انجام گرفته، بهره گیری كرد. در حقيقت روش مذكور ابزار فوق‌العاده مطلوبي براي صيقل پييش‌بيني هاي ديگر می باشد.

5- روش نظرات فروشندگان

اين روش از قديمي‌ترين روش‌هاي موجود می باشد. مؤسسات به صور گوناگون از آن بهره گیری مي‌كنند. در يك حالت ، مؤسسه از فروشنگان محوصل خود تقاضا مي‌كند كه مقدار فروش را در منطقه خود طي دوره آتي برآورد نمايند. به اين مقصود فرم‌هائي براي فروشندگان ارسال مي‌گردد.

در منطقه منعكس مي‌گردد، به موازات اطلاعات مذكور، محلي براي درج برآورد فروشندگان در نظر گرفته مي‌‌گردد.

آمار و رقم مربوط به گذشته، پايه‌اي براي فروشنده محسوب شده و با در نظر داشتن اطلاعاتي كه درمورد بازار دارد امكان افزايش يا كاهش آنرا طي دوره آتي تعيين مي‌كند.

در مؤسسات و شركت‌هائي كه در مناطق شعبي دارند معمولاَ مديران فروش شعب در مناطق، پس از دريافت فرم‌هاي مذكور ازفروشندگان، برآوردهاي انجام شده را بطور انتقادي مورد بررسي قرار مي‌دهند.

در فرم‌هاي مورد گفتگو، ستون اضافي براي برآورد مديران فروش مناطق در نظر نظر گرفته مي‌گردد.

مديران مناطق مي‌توانند برآوردها را افزايش يا كاهش دهند. مديران فروش مناطق علاوه بر در نظر داشتن مقدار كلي فروش كلي فروش محتمل در منطقه ، شخصيت فروشنده، قابليت و گرايش‌هاي بدبينانه يا خوش‌بينانه او را در ارزيابي برآوردهاي انجام شده، مورد ملاحظه قرار مي‌دهند.

مديران فروش منطقه سپس برآوردهاي فروشندگان را برحسب نوع محصول و شهرها اختصار كرده و آنرا به دفترمركزي مؤسسه ارسال مي‌دارند. در دفترمركزي مدير فروش مؤسسه وكاركنانش ارقام مربوطه را بررسي نموده و باتوجه به اطلاعات وتجارب خود، اصلاحات وتعديلات لازم را در آن به اقدام مي‌آورند.

حال اگر در مؤسسه واحد بررسيهاي بازاريا واحد بررسيهاي اقتصادي موجود باشد مي توان براي كنترل بيشتر،ارقام فوق را با برآورد‌هائيكه اين واحد به اقدام آورده مقايسه وتطبيق كرد. پس از رفع اختلافات و مغايرت برآوردهاي مختلف، مجموع ارقام فوق، در واقع پيش‌بيني وبرآورد كل فروش مؤسسه را طي دوره آتي برحسب نوع محصول ، منطقه و قسمت نشان مي دهد.

بهره گیری از روش نظرات فروشندگان براي برآورد فروش دو امتيازدارد. اول اينكه در اين برآورد از كساني آغاز مي‌گردد كه بيش از همه به مشتريان نزديك بوده و در نتيجه بيشترين آشنائي را با آنان دارند.

دوم آنكه برآوردهاي مذكور از سوي كساني كه بوضع كلي اقتصادي واثرات آن بر تقاضا اطلاع دارند مورد جرح وتعديل قرار مي‌گيرد، باين ترتيب طریقه مهم تحليل و رفع اختلافات و مغايرت در برآورد‌ها انجام مي‌گيرد.

مضافاَ در اين روش كسانيكه بنحوي از انحا با فروش محصول سرو كار دارند، در روش پيش‌بين و برآورد تأثیر داشته و كوشش زيادتري جهت تحقق آن به اقدام مي آورند.

در مواردي با حذف برآورد انفرادي فروشندگان، نوع ديگري از اين روش بكار گرفته مي گردد. در اينح حالت مدير فروش شعبه يا منطقه ، بدون مدد گرفتن از فروشندگان ، برآورد فروش مربوط به منطقه را در خود راساَ انجام داده وآنرا به دفتر مركزي ارسال مي دارد. از اين مرحله به بعد عمليات مانند مورد پيشين می باشد . امتياز از اين روش آنست كه مدت زماني كه براي برآورد وارسال نظرات انفرادي فروشندگان و ادغام برآورهاي مذكور صرف مي گردد وجود نداشته وازآن صرفه جوئي مي‌‌گردد. نقطه ضعف اين روش اين نيز دقيقاَ همان می باشد كه از اطلاعات وآگاهي فروشندگان بر بازارهاي محلي بهره گیری نشده ومضافاَ علاقه وتعهد فروشندگان به تحقق هدف‌هاي تعيين شده فروش، جلب نخواهد گردید.

بهره گیری گسترده از نظرات فرشندگان در پيش‌بيني فروش نشانه قابليت اتكاء اين روش می باشد. علت موفقيت روش نامبرده ، كنترل‌هاي متعدد و تعدد عاملين پيش بيني می باشد. به علاوهن تجربه نشان داده كه با بهره گیری از انگيزه‌هاي پولي، صحت پيش‌بيني فرشندگان بيشتر شده می باشد.

شايد بزرگترين امتيازروش نظرات فرشندگان و همچنين دليل قابليت اتكاي آن، اين می باشد كه از نظرات تخصصي كاركناني كه بيشترين نزديكي را به بازار دارند بهره گیری مي‌گردد. زيرا مسئوليت پيش بيني فروش ،برعهده كساني می باشد كه مسئوليت فروش را خود برعهده دارند. از نقطه نظر بودجه ريزي ، ويچگي‌ برجسته روش مورد گفتگو آنستكه فروش برحسب محصول، فروشندگان، منطقه و حتي مشتريان تفكيك شده و در نتيجه اطلاعات لازم را براي برنامه‌ريزي توليد وفعاليت‌هاي تبليغاتي فراهم مي آورد.

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید                     

محدوديت و ضعف روش مورد بحث آنستكه در اكثر موارد فروشندگان فاقد اطلاعات و معلومات لازم درمورد‌ اوضاع واحوال كلي اقتصادي ميباشند. ولذا احتمالاَ در برآورد فروش ، به طریقه كلي وضع اقتصادي و ساير عوامليكه بر مقدار تقاضا تاثير ميگذارد توجهي ندارند. همانطوركه قبلا تصریح گردید مي توان با جمع‌آوري امار و اطلاعات مربوطبه اوضاع و احوال اقصادي و طریقه كلي آن و بهره گیری از آن در جهت تعديل برآوردهاي

روش ديگر براي جبران اين ضعف آنستكه اوضاع واحوال كلي اقتصادي وجود داشته باشد وتاثير محتمل اين شرايط بر فروش محصولات مؤسسه قبلاَ به اطلاع فروشندگان رسانه گردد و سپس از آنها خواسته گردد كه با در نظر داشتن اطلاعات مذكور، برآوردهاي خود را به اقدام آورند.

عده‌اي عقیده دارند يكي ازمحدوديت‌ها و ضعف‌هاي اين روش آنستكه فروشندگان ،‌ ضعف مذكور را ترميم كرد.

روش ديگر براي جبران اين ضعف آنستكه اوضاع و احوال كلي اقتصادي وشرايطي كه انتظار مي رود در دوره آتي در منطقه و كشور از لحاظ اقتصادي وجود داشته باشد و تاثير محتمل اين شرايط بر فروش محصولات مؤسسه قبلاَ به اطلاعات مذكور ، برآوردهاي خود را به اقدام آورند.

عده‌اي عقیده دارند يكي از محدوديت‌ها و ضعف‌هاي اين روش آنستتكه فروشندگان زیرا مي‌دانند كه سهميه فروش آنان برحسب برآوردهاي آنان تعيين خواهد گردید. لذا احتمالاَ كوشش مي نمايند كه فروش احتمالي دوره آتي را كمتر از واقع برآورد نمايند زیرا به اين ترتيب تحقق هدف تعيين شده ، براي آنان آسانتر خواهد بود.

دسته بندی : اقتصاد

دیدگاهتان را بنویسید