براي صحت و دقت بيشتر برآورد فروش معمولاَ از روش‌هاي آماري بهره گیری مي‌گردد. در واقع رويهمرفته نظرات شخصي در اين روش‌ها حذف شده، وبرآورد فروش كلاَ بر مبناي روشهاي آماري انجام مي گيرد. در بيشتر موارد ارقام وآمار موجود براي مطالعه و بررسي ارتباطي كه بين فعاليت‌هاي مؤسسات و شركتها و صنايع مختلف هست كفايت كرده، و مي‌توان از آنها براي پيش‌بيني نسبتاَ دقيق وضع فعاليتهاي مذكور درآينده بهره گیری نمود. افراد ورزيده و متخصص مي توانند ارتباط بين عوامل مربوطه را تعيين كرده و با تقريب بسياركمي، فروش آتي شركت مؤسسه را پيش‌بيني نمايند. روش همبستگي كه ارتباط بين دو يا چند عامل را محاسبه ميكند ، روش پذيرفته‌اي جهت پيش‌بيني فروش محسوب مي‌گردد.

نکته مهم : برای بهره گیری از متن کامل پژوهش یا مقاله می توانید فایل ارجینال آن را از پایین صفحه دانلود کنید. سایت ما حاوی تعداد بسیار زیادی مقاله و پژوهش دانشگاهی در رشته های مختلف می باشد که می توانید آن ها را به رایگان دانلود کنید

آماردان مي‌تواند بين فروش مؤسسه خود و يك عامل اقتصادي موثر در خارج از موسسه ، كه آمار مربوط به آن انتشارمي‌يابد، ارتباط ايجاد كند. في‌المثل اگر فعاليت شركت در زمينه امور ساختماني از قبيل توليد آجر، وان، دستشوئي ومانند آن باشد آماردان مي‌تواند منطقاً فرض كند كه ارتباط‌اي بين فروش شركت وجوازهاي ساختماني هست. مي‌توان با تحليل همبستگي، صحت اين فرض را موردبررسي قرار داد.

در ارتباط با ياد شده به احتمال قوي آماردان ، ارتباط نزديك بين فروش شركت و جوازهاي صادرده ساختماني را ملاحظه كرده و به اين ترتيب شاخص با ارزشي جهت پيش‌بيني فروش محصول مؤسسه بدست خواهد آورد. احتمالاَ اگر به جاي مبلغ فروش ارتباط بين تعداد ب مقدار فروش با جوازهاي صادره مقايسه گردد، همبستگي بين اين دو، گوياتر ونزديكتربه چشم خواهد خورد. في‌المثل اگر تعداد يا مقدار فروش محصول رابا سطح زيربنا جوازهاي ساختماني صادره مقايسه كند، متوجه خواهد گردید كه ارتباط بسيار نزديكي بين آن دو هست.

مضافاَ به احتمال زياد آماردان پي خواهد برد كه زیرا فروش محصول موسسه، تا حدودي با فاصله معيني پي ز اعطاي جواز ساختمان، صورت مي‌گيرد لذا تعداد جوازهاي ساختماني صادره، شاخص خوبي از لحاظ برآورد فروش محصول مؤسسه محسوب خواهد گردید. در نتيجه ، خاصه در كوتواه مدت، براي برآورد فروش محصول مؤسسه نيازي به پيش بيني فعاليت‌هاي ساختماني نخواهد بود.

اگر تغييرات فروش محصول مؤسسه همزمان با تغييرات صدور جواز ساختماني صورت گيرد امتياز پيش گفته ازدست خواهد رفت. در اين شرايط بهره گیری از شاخص صدور جوازساختماني صورت گيرد امتياز پيش‌ گفته از دست خواهد رفت. در اين شرايط بهره گیری از شاخص صدور جواز ساختماني هنگامي مفيد واقع خواهد گردید كه روشي براي پيش بيني تغييرات آن، در دست باشد. اين كار شايد مستلزم آن می باشد كه فعاليت‌هاي ساختماني با عامل ديگري كه به سهولت قابل پيش‌بيني می باشد همبسته گردد.

مثال فوق نشان مي‌دهد مي توان از طريق مطالعه و تحليل وبررسي بين فروش مؤسسه وعوامل اقتصادي خارجي كه آمار آن انتشارمي‌يابد.

ارتباط مستقر كرد. پس از برقراري ارتباط، درحقيقت پايه پيش بيني فروش محصول مؤسسه ريخته مي‌گردد.

براي تبيين بيشتر موضوع مثل ديگري ارائه مي گردد. طبق بررسيها معلوم گرديده ، كه بين فروش محصول مؤسسه ريخته مي‌گردد.

براي تبيين بيشتر موضوع مثال ديگري ارائه مي‌گردد. طبق بررسيها معلوم گرديده ، كه بين فروشگاه‌هاي بزرگ و هزينه‌هاي مصرفي شخصي، ارتباط هست. باين ترتيب اگر اماردان بتواند هزينه‌هاي مصرفي شخصي را براي يك دوره آتي برآورد كند قادر خواهد بود كل فروش فروشگاه‌هاي بزرگ را تخمين بزند و سپس سهم شركت خود را ازفروش مذكور برآورد نمايد. براي اين برآورد بايد ارقام و سابقه مربوط به ارتباط بين فروش مؤسسه و كل فروش فروشگاه‌هاي بزرگ مورد مطالعه و بررسي قرار گيرد.

مي‌توان با گسترش مطالعه، دقت ارتباط هاي مذكور را بيشتر كرد. في‌المثل مي گردد ارتباط بين هزينه مصرفي شخصي و فروش را در نواحی گوناگون تعيين نمود. در كشورهاي غربي معمولاَ آمار و اطلاعات مربوطه برحسب مناطق ، توسط اطاق‌هاي بازرگاني منتشر مي گردد. اگر اين آمار و اطلاعات در كشور ما نيز موجود باشد به سادگي مي‌توان محاسبات لازم را انجام داد.

نياز به متخصص

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید                     

تحليل همبستگي يك كار فني می باشد. در نتيجه براي حصول نتايج منطقي و قابل قبول، بايد از متخصص بهره گیری كرد. براي ارزيابي روندهاي اتي ، تحليل‌گر مي‌بايست دلايل و منطق شيوه والگوي عملكرد گذشته را درك نمايد. بسياري از جزئيات مانند امكانات و ظرفيت توليد وعرضه كالا توسط مؤسسه، طریقه قيمت محصولات آن، فعاليت‌هاي تبليغاتي براي گسترش فروش مؤسسه ، خلق وخوي مشتريان و نوع وحدود رقابت ساير مؤسسات را بايد مورد توجه قرار داد.

– كمك هاي بصري

معمولاَ براي ارائه ارتباط موجود بين فروش مؤسسه وعوامل اقتصادي خارجي، نمودارهائي به عنوان گواهي بصري توسط آماردانان ارائه مي گردد.

اين نمودارها در تحليل‌هاي آماري نيز مورد استاده قرار مي‌گيرد.

في‌المثل احتمالاَ براي نمايش ارتباط‌هاي پيش گفته از نمودار بهره گیری خواهد گردید. مي‌توان ازنمودار پراكندگي ، براي نمايش وضع فروش در دوره‌هاي قبل و طریقه آتي آن، بهره گیری كرد.

تهيه نمودارهائي كه فروش مؤسسه در آن با شاخص عمومي خاصي مقايسه مي‌گردد عموميت يافته می باشد. في‌المثل مي‌توان شاخص فروش چند سال گذشته را در نموداري باشاخص درآمد سرانه طي همان سال‌ها، مقايسه نمود.

به اين ترتيب به سهولت مي‌گردد دريافت كه آيا طریقه تغييرات درآمد سرانه با طریقه تغييرات فروش مؤسسه هم‌زمان بودهن يا خير؟ گاه در بعضي موارد ملاحظه خواهد گردید كه براثر تغيير درآمد سرانه در جهت بالا ويا پائين‏، مدتي قبل يا بعد، طریقه فروش، همان جهت را دنبال خواهد كرد.

اگر تغيير طریقه فروش با فاصله زماني و پس از تغيير طریقه درآمد سرانه انجام گيرد. اين ارتباط كمك با ارزشي براي پيش‌بيني فروش در اختيارخواهد گذارد. ولي اگر تغييرات فروش هم‌زمان با تغييرات درآمد سرانه انجام گيرد دراين صورت لامز خواهد بود كه شركت براي برآورد فروش محصول خود، تغييرات آتي درآمد سرانه را پيش‌بيني نمايد.

مضافاَ زیرا فروش محصولات مختلف ارتباط متفاوتي با شاخص عمومي اقتضاد ودر اين مورد درآمد سرانه دارد، بهتر آنستكه علاوه بر كار فروش مؤسسه ، هر يك از محصولات مؤسسه بطور جداگانه ، با شاخص نامبرده مورد مقايسه قرار گيرد.

بهره گیری از تحليل همبستگي در همه موارد ميسر نمي‌باشد. اين روش بسيار فني بوده و انجام آن نياز به متخصص دارد. گاه چنين افرادي در دسترس نبوده و يا هزينه مربوطه از نقطه نظر مؤسسه قابل توجيه نيست. معمولاَ مؤسسات بزرگ اين افراد را استخدام مي كنند.

ولي مؤسسات كوچك چنين افرادي را در اختيارندارند. مضافاَ براي تشخيص و تعيين همبستگيبين دو يا چند عامل، نياز به مطالعه و بررسي مفصل مي باشد، و اين مطالعه پيوسته بايد ادامه يابد، اين كار نياز به يك و اغلب اوقات تعداد زيادتري متخصص دارد.

اين خطر نيز هست اتكاي پيش از حد، به فروش آماري ايجاد گردد. در اين صورت امتياز حاصل از ارزيابي و داوري مستقل رويدادها،توسط مديران مجرب از دست خواهد رفت. بهرحال تحليل همبستگي به عنوان مكمل داوري‌هاي شخصي روش بسيار ارزشمندي می باشد.

9- روش تحليل طریقه

در اغلب مواقع تحليل طریقه همعرض با تحليل همبستگي انجام ميگيرد. ولي بهرتقدير مي‌توان از هريك بطور جداگانه ومستقل بهره گیری كرد.

سه عامل اساسي بر الگوي فروش هر مؤسسه تاثير مي‌گذارد:

1- روندهاي رشد بلند مدت

2- نوسانات دوراني اقتصاد

3- نوسانات فصلي

اگر تغييرات غيرعادي حاصل از جنگ، اعتصاب، سيل، خشكسالي، تدابير دولت و مانند آن نمي‌بود تاثير عوامل مذكور در فوق باز بيشتر محصوص مي‌گردید.

بهرحال در بعضي صنايع از قبيل برق، گاز، آب الگو فروش به حدي روشن می باشد كه از طريق مطالعات آماري مي‌توان تاثير سه عامل مورد گفتگو در فوق را بر مقدار فروش به خوبي مشخص كرد. باين ترتيب هر يك از عوامل مذكوربرآورد شده، و روندهاي مختلف به آينده گسترش داده خواهد گردید و به عنوان پايه پيش‌بيني مقدار فروش، مورد بهره گیری قرار خواهد گرفت.

بهر تقديردر بيشتر صنايع، تتحليل‌هائي ازنوع فوق فقط در برنامه‌ريزي بلند مدت مفيد واقع ميشود زيرا نتايج حاصله ازنقطه نظر پيش بيني‌هاي كوتاه مدت عملياتي،از صحت كافي برخوردار نيست.

مؤسساتي از قبيل شركت‌هايگاز، برق آب واتوبوسراني مي‌توانند با مطالعه عواملي مانند جمعتي مشتريان هزينه ودرآمد بطور جداگانه‌ يا در ارتباط با يكديگر طریقه فروش آتي را تعيين كنند. زیرا تغييرات جمعيت بر فروش هر مؤسسه تاثير مي‌گذارد لذا مطالعه طریقه جمعيت در حوزه فروش مؤسسه از اهميت ودقت بسياربرخوردار مي‌‌گردد. ولي بايد توجه داشت كه تغييرات جمعيت به تنهائي بر مصرف و درآمد تاثير نمي‌گذارد.

در اينمورد مطالعه وتحليل تغييرات عادات مشتريان نيز ضروري می باشد.

در اين ارتباط مسائلي از قبيل تغييرات نرخ‌ها ، نوسانات فصلي واثرات تبليغات از ملاحظات مهم محسوب مي‌گردد. باين ترتيب گرچه مي‌توان عاملجمعيت يا تغييرات فصلي را جداگانه پيش‌بينيكرد ولي زیرا اين دو، ارتباط بسيار نزديكي باهم دارند، بايد ارتباط آنها باهم نيزمورد مطالعه قرار گيرد.

شركت هائي از قبيل برق، آب گاز اتوبوسراني ( موسساتي كه خدمات آن مورد مصرف عامه می باشد) معمولاَ فروش چند سال – اغلب پنج سال – را پيش‌بيني وبرآورد مي‌كنند. ولي بهرحال پيشبيني هاي مذكور حداقل سالي يكبار مورد وارسي وتجديد نظر قرار مي‌گيرد. اگرتغيير شرايط ايجاد كند وارسي پيش‌بيني‌ها با فاصله كوتاهتري انجام ميشود.

در اين روش نيز همچون تحليل همبستگي براي ارائه گواهي بصري از نمودار بهره گیری مي‌گردد. دراينجا تاكيد مي گردد كه تحليل‌هاي آماري، به تنهايي احتمالاَ بهترين پيش‌بيني‌ها را در اختيارنخواهد گذارد اما بهر صورت تأثیر مهمي در پيش‌بيني داراست وتوام با نظرات مديران مجرب بهترين نتايج را حاصل خواهد كرد.

10- روش تحليل‌ صنعت

در روش تحليل صنعت، كوشش مي‌گردد كه ارتباط‌اي بين كل فروش صنت مربوطه وفروش مؤسسه مورد نظر ايجاد گردد. اين ارتباط به صورت درصدي كه مؤسسه ازكل بازار فروش به خود اختصاص مي دهد، بيان مي‌گردد.

اين روش اغلب در صنابع اتومبيل سازي مورد بهره گیری قرار مي‌گيرد.

براي بهره گیری از اين روش آغاز بايد آمار رشد كل صنت مربوطه بررسي و تحليل گردد. سپس كل فروش صنعت طي دوره بودجه پيش‌بيني گردد.

آنگاه الگويرشد مؤسسه مورد نظر با الگوي رشد كل صنعت مربوط مقايسه گردد. بايد ديد در صد فروش كل صنعت مربوط مقايسه گردد. بايد ديد درصد فروش مؤسسه نسبت به فروش كل صنعت مربوط مقايسه گردد. بايد ديد درصد فروش مؤسسه نسبت به فروش كل صنعت چه بوده می باشد؟ پس از پاسخ به سؤالات فوق درصد سهم مؤسسه از بازار فروش صنعت مربوطه، در دوره بودجه برآورد خواهد گردید. حاصل‌ضرب درصد تعيين شده در پيش‌بيني فروش كل صنعت، رقم پيش‌يني فروش مؤسسه را بدست مي‌دهد.

روش مذكور تا وقتي قابل اعمال می باشد كه بتوان كل فروش صنعت مربوطه ودرصد سهم مؤسسه از فروش ياد شده را، طي دوره بودجه برآؤرد كرد.

برآورد دو عامل فوق دشوار می باشد. بهرحال باتوجه به آمار و اطلاعات منتشره در‌باره صنايع مختلف،پيش‌بيني مقدار فروش كل صنعت چندان دشوار نخواهد بود ولي برآورد سهم مؤسسه از كل بازار فروش با مشكل روبرو بوده ودشوارتراست.اگر طي سال‌هاي گذشته طریقه مشخصي به وجودآمده باشد و مؤسسه درصد معيني از بازارحفظ كرده ويا به تدريج سهم خود را افزايش يا كاهش داده باشد امكان برآورد سهم آتي‌آن از بازار، نسبتاَ آسان خواهد بود. البته مشروط برآنكه ساير عوامل، بطور قابل قبولي ثابت باقي بماند.

چنانچه سهم مؤسسه ازبازارفروشدر دوره‌هاي مختلف متفاوت بوده باشد در آن صورت تحليل صنعت براي پيش‌بيني فروش مؤسسه غير قابل اتكاء بوده و به نتايج زيان منجر مي‌گردد.

حجم تبليغات، سليقه مشتريان وپذيرش محصولات ، كيفيت محصولات، قيمت‌هاي فروش و استراتژي مؤسسه در رقابت‌ با ساير مؤسسات مانند عوامل مهم موثر بر تعيين سهم مؤسسه از بازار فروش می باشد.

موسسه يا شركت وقتي مي‌تواند از روش مورد بحث بهره گیری كند كه به حد كافي بزرگ بوده وتصور تخصيص سهمي از بازار فروش به آن، قابل قبول باشد، مضافاَ بايد بتواند ضعف مربوطه را كاملاَ ارزيابي كرده و شرايط اقتصادي و ساير عوامل موثر بهره گیری كند كه به حد كافي بزرگ بوده و تصور تخصيص سهمي از بازار فروش به آن، قابل قبول باشد، مضافاَ بايد بتواند صنعت مربوطه را كاملاَ ارزيابي كرده و شرايط اقتصادي و ساير عوامل موثر بر تقاضا را پيش‌بيني نمايد.

– تركيب روش‌هاي مختلف

گو اينكه هر يك از روش‌هائي كه تاكنون مورد بحث‌ قرارگرفته جداگانه و مستقلاَ قابل بهره گیری می باشد اما شيوه مطلوب براي پيش‌بيني دقيق، بهره گیری ازكليه يا تعدادي از روش‌هاي پيش‌گفته باهم می باشد. پس اگر در موسسه‌اي امكان آن فراهم باشد،بايد پيش‌بيني‌هاي مربوطه با بهره گیری از روش‌هاي آماري ،نظرات مديران، نظرات فروشندگان وتحليل صنعت انجام گيرد. به اين ترتيب نتيجه حاصله از هر روش با نتيجه حاصله از روش‌هاي ديگر مقايسه و كنترل شده و سرانجام پس از تحليل‌هاي انتقادي ، رقم پيش‌بيني نهائي تعيين مي‌گردد.

شايد احتمالاَ هيچ مؤسسه‌اي پيش‌بيني‌هاي خود را صرفاَ مبتني بر يك روش خاص انجام ندهد. معمولاَ برآوردها با تركيب روش‌هاي مختلف با يكديگر صورت مي‌گيرد. باين ترتيب ضمن پرهيز از ضعف ها و محدوديت‌هاي روشهاي گوناگون ، از امتيازهاي آنان بهره گیری مي‌گردد.

خاصه براي پيش‌بيني‌هاي بلند مدت ، بهره گیری از روشهاي مختلف با يكديگر صورت مي‌گيرد. با اين ترتيب ضمن پرهيز از ضعف‌ها و محدوديت‌هاي روشهاي گوناگون، از امتيازهاي آنان بهره گیری مي‌گردد.

اختصار براي پيش‌بيني‌هاي بلندمدت، بهره گیری ازروشهاي مختلف با هم سودمند می باشد. براي پيش بيني‌هاي كوتاه مدت استاده از روشهاي آماري وتعديل وتكميل آن با روش نظرات كميته مديران،يا نظرات فروشندگان، بهترين نتايج را حاصل مي‌كند.

برای دیدن قسمت های دیگر این پژوهش لطفا” از منوی جستجوی سایت که در قسمت بالا قرار دارد بهره گیری کنید. یا از منوی سایت، فایل های دسته بندی رشته مورد نظر خود را ببینید.

دسته بندی : اقتصاد

دیدگاهتان را بنویسید