– گزينش روش

همانطور كه تصریح گردید بهره گیری از روش‌هاي متعدد براي پيش‌بيني فروش دقت و صحت برآورد را زيادتر مي‌كند زيرا نتيجه هر روش با نتيجه روش ديگر كنترل مي‌گردد. ولي بهرحال براي گزينش روش پيش‌بيني، بايد به مسائلي توجه گردد كه در ابتداي همين فصل آنها را برشمرديم. حال جوانب مهم آن مسائل را مورد بررسي قرار مي‌دهيم.

نکته مهم : برای بهره گیری از متن کامل پژوهش یا مقاله می توانید فایل ارجینال آن را از پایین صفحه دانلود کنید. سایت ما حاوی تعداد بسیار زیادی مقاله و پژوهش دانشگاهی در رشته های مختلف می باشد که می توانید آن ها را به رایگان دانلود کنید

اگر مديران بلند مرتبه شركت كه از ارقام پيش‌بيني شده بهره گیری مي‌كنند از چگونگي و شيوه برآورد آن مطلع نباشند، پيش‌بين‌ها و برآوردها از ارزش‌ چنداني برخوردار نخواهد بود. مديران بايد ازپيش فرض‌هائي كه برآوردها مبتني بر آنها صورت گرفته آگاه باشند تا حدود و قابليت اتكا و اعتماد بر ارقام مذكور را بسنجند. در صورت عدم آگاهي ، احتمالاَ به ارقام اعتقادي نخواهد بود.

به دلايل فوق پيش‌بيني‌ها و برآوردهاي متكي به روش‌هاي پيچيده آماري، از طرف كساني كه با روشهاي مذكور آشنائي ندارند، با بدبيني برخورد مي‌گردد. پس نتيجه مي‌گيريم برآورد متكي بر روش‌هاي آماري، هنگامي مطلوبترين وجه، مورد بهره گیری قرار مي‌گيرد كه كاربرد آنها ازطرف مديران درك گردد.

مساله ديگر دقت و صحت پيش‌بيني‌هاست. مكرر ديده شده كه زیرا مديران طي تجربيات قبلي، نظاره كرده‌اند پيش‌بيني با واقعيت فاصله بسيار داشته نسبت به كليه روش‌هاي پيش‌بيني بدبين شده‌اند، نمي‌توان امكان اشتباه را در كلبه روش‌ها انكار نمود ولي بايد به اين واقعيت توجه كرد كه وارسي‌ها و تجديد نظرهاي مكرر در پيش‌ بينيهاي انجام شده امكان اشتباه را حتي‌المقدور كاهش خواهد داد. از يكسو انتظار صحت ودقت صددرصد واقع‌بينانه نيست ولي از سوي ديگر بايد مراقب بود كه حاشيه اشتباه چندان زياد نشود. در اقدام ، بررسي ومطالعه نتايج حاصله از روش‌هاي گوناگون، نشان خواهد داد كه كدام روش از صحت ودقت بيشتري برخوردار می باشد.

بودجه فروش

مقدمه

بودجه فروش در واقع برنامه تفضيلي فروش مؤسسه طي دوره بودجه می باشد. جزئيات مربوطه لزوماً بستگي به عواملي از قبيل ماهيت مؤسسه نوع محصولات و سازمان فروش دارد. مضافاً ميتوان بودجه فروش را برحسب ماه ، فصل يا به هر دوره زماني ديگري تفكيك كرد.

كليه اطلاعات مذكور ، در فرمهاي خاص منعكس و تنظيم مي گردد تا همه افراد ذيربط تأثير برنامه فروش را ، بر قسمت و فعاليت مربوط به خود،‌به فوريت ملاحظه نمايند. در اين فرم محل خاصي جهت درج آمار مربوط به عملكرد فروش در نظر گرفته ميشود تا ارقام فروش واقعي در آن ثبت شده و با رقم پيش بيني شده مصوب مقايسه گردد و در حقيقت به اين ترتيب جنبه كنترلي بودجه ريزي تحقق مي يابد.

1- كاربرد پيش بيني فروش در تهيه بودجه فروش

نقطه شروع در تنظيم بودجه فروش پيش بيني فروش می باشد. به اين ترتيب آمار و اطلاعات اساسي براي طراحي برنامه فروش طي دوره بودجه فراهم مي آيد . در بعضي موسسات پيش بيني فروش در واقع معادل بودجه فروش می باشد زيرا پيش بيني مذكور بر حسب نوع محصول ، فروشندگان ،‌ مناطق يا ساير طبقه بندي هاي مربوطه انجام مي گيرد.

پيش از تصويب پيش بيني تفضيلي فوق به عنوان بودجه فروش بايد از نقطه نظر امكانات و منابع مؤسسه آن را مورد بررسي قرار داد. مي بايست ديد كه آيا ظرفيت كارخانه ،‌تعداد كاركنان،‌مواد اوليه و سرمايه در گردش موجود امكان آنرا مي دهد كه مقدار فروش برآورده شده توليد و عرضه گردد يا خير؟

در مواردي كه پيش بيني براساس نظرات كميته مديران انجام ميشود بررسي فوق خود به خود، در اقدام صورت ميگيرد. زيرا معمولاً مديران مسئول امور مختلف، از قبيل توليد، توزيع،‌و مالي در كميته مذكور عضويت دارند.

2- روش تهيه و تنظيم بودجه فروش

مدير امور بودجه بايد جدول زماني لازم را تهيه كند تا به موجب آن برآورد فروش و براساس آن بودجه فروش و ديگر بودجه هايي كه ميبايست با آن متناسب گردد، به موقع تهيه و تنظيم گردد. تهيه جدول زماني مناسب مانع تأخير برآورد فروش و ديگر بودجه ها خواهد گردید. جدول زماني ذيل مثالي در اين مورد می باشد.

تقويم بودجه

تاريخ شخص يا واحد مسئول مسئوليت تعيين شده
1/10 مدير امور بودجه ارسال بخشنامه براي رؤساي فروش يا مديران مناطق جهت برآورد فروش
2/10 رؤساي فروش يا مديران مناطق توزيع فرم و دستورالعمل بين فروشندگان جهت برآورد فروش
4/10 روساي فروش يا مديران مناطق گردآوري برآورد فروشندگان و انجام تعديلات لازم در آنها
10/10 مدير امور فروش بررسي برآورد رؤساي فروش يا مديران مناطق و انجام توصيه هاي لازم
15/10 تا 15/11 مديريت امور فروش فروش محصولات را برحسب محصول،‌مناطق و ساير طبقه بنديها برآورد ميكند. با قسمت توليد درمورد امكانات توليد مذاكره و مشورت مي نمايد. اختلاف نظرات مختلف را در مورد برآورد فروش برطرف ميكند. مجموع برآوردها را به كميته بودجه تسليم مي نمايد.
16/11 تا 24/11 كميته بودجه برآوردها را بررسي كرده و برآورد نهايي را به هيأت مديره تقديم مي كند.
25/11 تا 30/11 هيأت مديره بررسي و تصويب برآورد فروش
1/12 مديرت امور بودجه برآوردهاي تصويب شده را براي رؤساي واحدهاي فروش يا مديران مناطق ،‌مدير فروش ،‌مدير توليد ارسال مي دارد.
2/12 تا 10/12 قسمت توليد جدول توليد را برپايه برآوردهاي فروش آماده مي كند.
10/12 مديريت امور بودجه مصوبه برآورد فروش را جهت ضبط و بايگاني و تهيه و تنظيم ساير بودجه ها،‌به فرمهاي مربوطه منتقل مي نمايد.

جدول زماني بودجه فوق براي موارديست كه پيش بيني فروش براساس نظرات فروشندگان انجام ميگيرد. در مثال فوق فرض شده كه بودجة‌ موسسه براساس سال خورشيدي تهيه و تنظيم مي گردد.

همانطور كه ملاحظه مي گردد در تقويم بودجه ، كليه مراحل گردآوري برآورد فروش پيش بيني شده و لذا ميتوان اطمينان حاصل كرد كه بودجه فروش به موقع تنظيم شده تا ديگر واحدهاي مؤسسه بتوانند براي برنامه ريزي و هماهنگي فعاليتهاي خود از آن بهره گیری نمايند. در غير اينصورت تهيه و تنظيم آمار و اطلاعات لازم به شيوه اي غير منظم انجام شده و به احتمال زياد ، ساير واحدها كه تابع برآورد فروش هستند، قادر نخواهند بود بودجه هاي مربوط به خود را به موقع تهيه و تنظيم كنند.

3- تصويب بودجه فروش

تقويم بودجه فوق ، نشانگر آن می باشد كه گردآوري آمار و اطلاعات و تهيه و تنظيم برآورد فروش و به تبع آن بودجه فروش مراحل متعددي را طي مي كند. گذر آمار و اطلاعات از سطوح مختلف سازماني به دلايل عديده، موجب تغيير ارقام برآورد شده ميگردد.

في المثل ممكن می باشد كه برآورد كنندگان اوليه از وضع كلي اقتصادي و تأثير آن بر فروش آتي مؤسسه بي اطلاع باشند و در نتيجه مسئولين بالاتر ناچار خواهند بود كه براي ملحظو داشتن اين نكته تغييرات لازم را در برآوردها به اقدام آورند.

ممكن می باشد مسئولين ديگر براي ملحوظ داشتن تغييرات منتظره در هزينه ها و قيمتهاي فروش كه در امكانات فروش تأثير ميگذارد، برآوردهاي اوليه را مورد تجديد نظر قرار دهند. احتمال دارد مسئولين توليد ،‌ارقام برآورد شده اوليه را از ظرفيت توليد،‌بيشتر بدانند،‌و خواهان تجديد نظر و كاهش برآورد فروش گردند. سرانجام ممكن می باشد مقامات بالاي مؤسسه با در نظر داشتن فعاليتهاي تبليغاتي و تأثير احتمالي آن بر تقاضا ارقام برآورد اوليه را تعديل نمايند.

در طریقه تهيه و تنظيم و برآورد نهائي فروش آتي در هر مرحله امكان بررسي و تجديدنظر و تغيير هست. بهر حال اين نكته حائز اهميت فراوان می باشد كه هر تغيير عمده در برآوردها و دلايل آن به كساني كه برآوردهاي اوليه را انجام داده اند اطلاع داده گردد تا به اين ترتيب اطمينان آنان جلب شده و از دلسرديشان جلوگيري گردد.

در تقويم بودجه مورد بحث،‌فرض شده كه كميته بودجه برآوردهاي فروش را ارزيابي كرده و براي تصويب آن توصيه هاي لازم را به هيأت مديره خواهد كرد. اما بهر حال همانطور كه در فصول قبل بيان شده مؤسسات مختلف از روشهاي متفاوت بهره گیری مي كنند لذا تقويم بودجه بايد متناسب با روش خاص هر مؤسس تنظيم گردد.

در مواردي،‌زیرا اعضاي كميته بودجه را مديران عالي مؤسسه تشكيل مي دهند لذا همين كميته تصويب كننده برآورد نهايي فروش محسوب مي گردد. در هر صورت بايد ارقام مصوب، به مديريت امور بودجه ابلاغ گردد تا در آن واحد به فرمهاي مربوطه منتقل شده و براي بهره گیری از ساير واحدهاي مؤسسه ارسال گردد.

مضافاً اگر براي فروشنده يا منطقه و ناحيه سهميه خاص تعيين مي گردد بايد سهميه مذكور از مجراي صحيح تعيين و ابلاغ گردد. اين سهميه ها در واقع برنامه هاي اجرائي واحدهاي مختلف فروش بوده و هدفهائي می باشد كه بايد تحقق يابد. بهمين ترتيب پيگيري برنامه ها در فاصله هاي زماني معين طي دوره بودجه ، و تعيين دلايل عدم اجراي آن حائز اهميت بسيار می باشد.

4- روشهاي گردآوري و تنظيم ارقام مربوط به بودجه فروش

براي حصول اطمينان از تهيه آمار و ارقام صحيح و همچنين سهولت تهيه و تنظيم آن ، بهتر می باشد كه فرمهاي استانداردي تهيه شده و براي كليه كساني كه در امر برآورد فروش مشاركت دارند ارسال گردد. براي برآورد فروش توسط فروشندگان ميتوان از فرم مشابهي با آن چیز که كه در جدول شماره 3 ارائه شده بهره گیری كرد.

جدول شماره 3 : برآورد فروشنده

فروشنده: منطقه: تاريخ:
نام محصول فروش سالهاي پيش (تعداد) برآورد فروشنده

درصد تغييرنسبت به امسال

سال آينده (تعداد) برآورد مدير منطقه يا مدير فروش درمورد فروش تعداد سال آينده
دوسال قبل پارسال تاكنون افزايش كاهش
توضيح درمورد تغييرات غيرعادي سال آينده نسبت به سال جاري:

در ستون مربوط درج ميشود. در اين فرم به جاي مبلغ فروش ارقام مقداري، يعني تعداد با مقدار فروش درج ميشود زيرا در اين مرحله برآورد مقداري سودمندتر می باشد.

هرگونه برنامه تغيير قيمت فروش در سال بودجه بايد قبلاً به اطلاع فروشندگان رسانده گردد تا اينان با در نظر داشتن آگاهي ها و شناخت خود از مشتريان تأثير آنرا بر مقدار فروش سال آتي در برآوردهاي خود ملحوظ دارند.

في المثل در صورت افزايش ده درصد به قيمت محصول، فروشنده با در نظر داشتن كليه عوامل،‌امكان تأثير منفي آنرا در مقدار تقاضا در نظر خواهد گرفت. چنانچه به اعتقاد او افزايش قيمت موجب كاهش تقاضاي محصول گردد فروش سال آتي را كمتر از سال جاري برآورد خواهد كرد.

كليه ارقام و آمار مربوط به فروش محصولات طي سالهاي گذشته از سوي مديريت امور بودجه با مديريت امور مالي ، در فرمهاي مورد بحث وارد شده و آنگاه براي فروشندگان ارسال مي گردد. ؟؟‌ خالي انتهاي فرم به اين مقصود پيش بيني شده كه فروشنده دلايل تغييرات غيرعادي برآورد فروش را نسبت به سال جاري در آن درج كند. توضيحات مذكور سودمند بوده و در واقع نظرات كساني را كه مستقيماً با مشتريان سر و كار دارند منعكس مي سازد و ميتوان براي تعديل برآورد و پيش بيني فروش كل مؤسسه ، از آن بهره برداري كرد.

رئيس قسمت فروش يا مدير منطقه ، بر حسب مورد،‌در ستون آخر فرم برآوردهاي خود را مقصود مي دارد. اصلاح و تعديل برآورد فروشنده توسط رئيس قسمت فروش يا مدير منطقه ، بستگي به پيش بيني سالهاي قبل فروشنده مربوطه دارد. در واقع مديران مذكور سوابق پيش بيني هاي قبلي فروشندگان را جمع آوري كرده و نگهداري مي كنند. جدول شماره 4 فرمي را كه به اين مقصود فراهم شده نشان مي دهد. سابقه ارقام بودجه سالهاي قبل و مقايسه آنها با عملكرد واقعي فروش اطلاعات لازم را در اختيار مدير منطقه قرار مي دهد تا براساس آن برآورد آتي فروشندگان را تعديل نمايد.

جدول شماره 4 :

برآورد صحبت پيش بيني فروشندگان توسط مدير منطقه يا مدير فروش

نام فروشنده محصول تعداد فروش سال گذشته درصد فروش انجام شده به برآورد فروشنده
برآورد فروشنده فروش انجام شده
شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید                     

درصد مذكور در ستون آخر جدول شماره 4 از تقسيم ارقام فروش واقعي بر ارقام پيش بيني فروشندگان در مورد هر محصول، حاصل مي گردد. مدير مسئول ميتواند از درصد مذكور بهره گیری كرده و يا كاربرد آن پيش بيني و برآورد فروشندگان را تعديل كند.

بديهي می باشد كه بهره گیری كوركورانه از اين درصد صحيح نخواهد بود. مدير مسئول بايد بداند كه چرا برآورد سالهاي گذشته فروشنده زيادتر يا كمتر از حد عملكرد بوده می باشد. اگر به اعتقاد مدير مسئول، علت اشتباه از ميان رفته باشد ديگر نمي تواند از درصد مورد گفتگو براي تعديل برآورد فروشنده بهره گیری كند.

مدير منطقه يا رئيس فروش پس از درج برآورد خود پیش روی برآورد هر يك از فروشندگان،‌مجموع برآوردهاي فوق را در فرم ديگري همچون فرم ارائه شده در جدول شماره 5 تلخيص مي كند، آنگاه ، اين فرمها براي مدير كل فروش مؤسسه ارسال مي گردد كه او نيز به نوبه خود، برآوردهاي مذكور را بررسي و مطالعه كرده و در صورت لزوم تجديدنظرهاي ضروري را اعمال مي كند.

آگاهي و اطلاعات خاص و تجارب مدير كل فروش مؤسسه معمولا منجر به تعديل مجدد برآورد فروشندگان و در مواردي تجديدنظر در تعديلات مديران منطقه با رؤساس فروش مي گردد. براي سهولت ضبط و ثبت اينگونه تجديدنظرها، آخرين ستون فرم برآورد مديران منطقه با رؤساي فروش براي درجه نظرات مدير كل فروش مؤسسه در نظر گرفته ميشود.

مدير كل فروش مؤسسه پس از پايان بررسي ها و درج نظرات خود در ستون آخر، ارقام منعكس در فرمهاي مذكور را اختصار كرده و آن را براي كميته بودجه، مدير توليد و ساير رؤساي ذيربط ارسال ميدارد. معمولا به اين مقصود فرم ديگري تهيه ميشود كه نمونه آن در جدول شماره 6 به نمايش درآمده می باشد.

كميته بودجه پس از مطالعه ارقام اختصار مذكور، ممكن می باشد به نوبه خود تعديلات ديگري در آن بعمل آورد. با در نظر داشتن خصيصه خوش بيني

دسته بندی : اقتصاد

دیدگاهتان را بنویسید